Minggu, 10 November 2013
Dari bujukan hingga komunikasi
Konsumen
adalah kelompok individual (perorangan maupun rumah tangga) yang membeli dan
mengkonsumsi barang atau jasa untuk kepentingan pribadi maupun keluarganya atau
untuk maksud lain.Keputusan pembelian konsumen untuk membeli atau tidak membeli
merupakan respons perilaku atas stimulan yang diterima konsumen. Model yang
mendasarkan pada arus proses perilaku konsumen ini sering dikenal sebagai model
rangsangan-tanggapan (stimulus-respons model).
Stimulan yang merupakan masukan proses perilaku dibedakan atas rangsangan
pemasaran dari pemasar dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri.
Sedangkan proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun
sosial konsumen. Respons perilaku konsumen dapat dijadikan faktor yang dapat
membentuk keputusan pembelian (yaitu pembelian selanjutnya) atau tidak
melakukan pembelian (menolak produk yang ditawarkan).
Rangsangan pemasaran dari pemasar yang dapat mempengaruhi sikap dan
perilaku konsumen yaitu seluruh kegiatan pemasaran yang meliputi bujukan hingga
komunikasi mengenai produk tertentu yang ditawarkan. Para pemasar dapat
melakukan kegiatan yang dapat dijadikan teknik modifikasi perilaku konsumen.
Berbagai teknik modifikasi yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen
adalah melalui beberapa aspek pemasaran yang meliputi aspek produk, aspek
harga, dan aspek promosi.
Teknik
modifikasi perilaku
Tehnik-tehnik modifikasi perilaku dalam perilaku konsumen adalah :
·
Dorongan Prompting
Yaitu permintaan untuk melakukan suatu tindakan kepada seseorang
Barangkali setiap orang yang pernah memesan makanan di restoran fast-food
pernah menjumpai dorongan.
Seperti :"Anda mau mencoba Ice cream dan Cheese kami yang baru?"Anda mau
pesan kentang goreng?"
·
Teknik Banyak Permintaan (Many asking)
Yaitu mengajukan beberapa permintaan kepada konsumen dengan mengawalinya
dari permintaan yang kecil lalu ke permintaan yang lebih besar. Atau
sebaliknya, diawali dari permintaan besar kemudian diikuti oleh permintaan
lebih kecil
Contoh : Menawarkan produk yang mahal terlebih dahulu, kemudian menawarkan
produk yang lebih murah
·
Prinsip Resiprositas (Respority)
Yaitu tehnik meningkatkan kepatuhan konsumen atas perimintaan pemasar
dengan lebih dahulu menawarkan orang bersangkutan sejumlah hadiah atau sample
produk
Contoh : Memberikan sample produk gratis, mencicipi produk, test drive dan
sebagainya
·
Peran Komitmen ( Committement)
Komitmen yang dipegang secara konsisten akan meningkatkan jumlah pembelian.
Komitmen yang tertulis akan dapat meningkatkan konsistensi dalam
bertransaksi
Perusahaan penjualan door to door telah menemukan keajaiban komitmen
tertulis. Mereka dapat mengurangi tingkat pembatalan hanya dengan meminta
pelanggan mengisi formulir perjanjian penjualan (sebagai tanda jadi)
·
Pelabelan (Labelling)
Melibatkan pelekatan semacam gambaran pada seseorang, seperti `Anda Baik
Hati`Label diduga menyebabkan orang memandang diri mereka dengan cara yang
diisyaratkan oleh labelnya. Pelabelan dapat digunakan oleh pemasar intuk
menarik hati calin konsumen, sehingga pembelian terjadiPemasar pakaian dapat
mengatakan, `Anda orang tua yang penuh perhatian.` di saat menawarkan pakaian untuk
anak orang tersebut.
·
Insentif (Insentif)
Insetif merupakan jaaran luas alat-alat promosi, seperti korting harga,
undian, rabat, kontes. Insentif biasanya mewakili komponen penting
dari keseluruhan strategi promosi produk
Contoh: Mainan anak pada produk makanan anak, cairan pewangi pada produk
detergen dan sebagainya
SUMBER :
