Archive for Oktober 2013
Pembelian
Pembelian adalah penemuan sumber dan pemesanan bahan,
jasa, dan perlengkapan. Kegiatan tersebut terkadang disebut pengadaan barang.
Tujuan utamany adalah memperoleh barang dengan biaya serendah mgungkin yang
konsisten dengan kualitas dan jasa yang dipersyaratkan.
Menurut Sofjan Assauri (2008,p.223) Pembelian
merupakan salah satu fungsi yang penting dalam berhasilnya operasi suatu
perusahaan. Fungsi ini dibebani tanggung jawab untuk mendapatkan kuantitas dan
kualitas bahan-bahan yang tersedia pada waktu yang dibutuhkan dengan harga yang
sesuai dengan harga yang berlaku.
Menurut Mulyadi (2007,p.711) aktivitas dalam proses
pembelian barang adalah permintaan pembelian, pemilihan pemasok, penempatan
order pembelian, penerimaan barang, dan pencatatan transaksi.
Brown dkk. (2001:132) mengatakan bahwa secara umum
pembelian bisa didefinisikan sebagai: “managing the inputs into the
organization’s transformation (production process).” Pendapat tersebut kurang
lebih mempunyai arti bahwa pembelian merupakan pengelolaan masukan ke dalam
proses produksi organisasi.
Pendapat Galloway dkk. (2000:31) mengenai fungsi
pembelian, yaitu: “The role of purchasing function is to make materials and
parts of the right quality, and quantity available for use by operations at the
right time and at the right place.” Pendapat tersebut kurang lebih mempunyai
arti bahwa peran fungsi pembelian adalah untuk mengadakan material dan part
pada kualitas yang tepat dan kuantitas yang tersedia untuk digunakan dalam
operasi pada waktu yang tepat dan tempat yang tepat.
Beberapa alasan mengapa pembelian merupakan area yang
penting yang dikemukakan Brown dkk. (2001:131), yaitu:
1. Fungsi
pembelian memiliki tanggung jawab untuk mengelola masukan perusahaan pada
pengiriman, kualitas dan harga yang tepat, yang meliputi bahan baku, jasa dan
sub-assemblies untuk keperluan organisasi.
2. Berbagai
penghematan yang berhasil dicapai lewat pembelian secara langsung direfleksikan
pada lini dasar organisasi. Dengan kata lain, begitu penghematan harga dibuat,
maka akan mempunyai pengaruh yang langsung terhadap struktur biaya perusahaan.
Sehingga sering dikatakan bahwa penghematan pembelian 1% ekivalen dengan
peningkatan penjualan sebesar 10%.
3. Pembelian dan suplai material mempunyai kaitan dengan semua aspek
operasi manajemen.Fungsi pembelian sering dianggap sebagai bagian yang paling
penting dan berpengaruh, bahkan bisa dikatakan sebagian besar proses bisnis
berasal dari kegiatan pembelian. Alasan yang sangat fundamental untuk membahas
fungsi pembelian ialah karena dalam bidang ini pemborosan mudah terjadi, baik
karena perilaku yang disfungsional maupun karena kurangnya pengetahuan dalam
berbagai aspek pembelian bahan, sarana, prasarana dan suku cadang yang
diperlukan perusahaan.
REFERENSI
: http://sheilynurfajriah.blogspot.com/2012/10/pembelian.html
BAB 4 : PEMBELIAN
1.
KRITERIA EVALUASI
Konsumen
sering membuat keputusan berdasarkan pengaruh atau pada sikap secara
keseluruhan terhadap merek atau untuk meminimalkan usaha atau emosi negatif.
Sifat
Kriteria
evaluasi
kriteria evaluasi biasanya fitur produk atau atribut yang terkait dengan baik
manfaat yang diinginkan oleh pelanggan atau biaya yang harus mereka
keluarkan. Jenis kriteria evaluatif digunakan dalam keputusan bervariasi
dari segi biaya nyata dan kinerja untuk faktor intangible seperti gaya, rasa,
prestise, perasaan yang dihasilkan, dan citra merek. Pemasar harus
memahami kriteria yang digunakan konsumen untuk mengevaluasi merek mereka.
Pengukuran
Kriteria evaluasi
· Hal yang harus
ditentukan.
· Kriteria evaluatif yang
digunakan oleh konsumen.
· Bagaimana konsumen
mempersepsikan berbagai alternatif pada setiap kriteria.
· Pentingnya relatif dari
masing-masing kriteria.
Tentukan
Kriteria Apakah Digunakan untuk menentukan kriteria yang digunakan oleh
konsumen dalam keputusan tertentu.pemetaan perseptual adalah teknik lain tidak
langsung berguna untuk menentukan kriteria evaluatif
Pendekatan
pengukuran yang paling populer adalah pendekatan tidak langsung menggabungkan
analisis dalam analisis menggabungkan, konsumen disajikan dengan satu set
produk atau deskripsi produk dengan kriteria evaluasi bervariasi.
2.
PENENTUAN ALTERNATIF PILIHAN
Sejumlah
besar penelitian dan strategi pemasaran telah mengasumsikan pembuat keputusan
konsumen rasional dengan yang terdefinisi dengan baik, preferensi
stabil. Konsumen juga dianggap memiliki kemampuan cukup untuk menghitung
pilihan mana yang akan memaksimalkan nilainya, dan akan memilih atas dasar ini.
· Pilihan
afektif
pilihan
afektif yang paling mungkin ketika motif yang mendasari consummatory daripada
instrumental. Consummatory motif mendasari perilaku yang secara intrinsik
bermanfaat untuk individu yang terlibat. Motif Instrumental mengaktifkan
perilaku yang dirancang untuk mencapai tujuan kedua. memvisualisasikan
bagaimana manfaat yang dirasakan selama dan setelah pengalaman konsumsi. Hal
ini sangat penting bagi merek baru atau produk dan jasa. Konsumen yang
telah memiliki pengalaman dengan sebuah produk atau merek memiliki dasar untuk
membayangkan respon afektif yang dihasilkan.
· Atribut
berbasis versus atribut proses pilihan
Dua proses
pertimbangan yang mungkin digunakan untuk membeli kamera
digital:
Proses
1: Setelah konsultasi Internet untuk menentukan fitur
apa yang paling disukai, konsumen kemudian pergi ke
toko elektronik lokal dan membandingkan berbagai merek fitur yang paling
penting baginya yaitu, otomatis, kamera ukuran, fitur zoom, dan ukuran
penyimpanan. Dia melihat keynggulan masing-masing model atas atribut
dan kesan umum nya model kualitas masing-masing. Atas dasar evaluasi ini,
ia memilih SportZoom Olympus.
Proses
2: konsumen mengingat bahwa temannya Olympus SportZoom bekerja dengan baik
dan tampak "baik",orang tuanya memiliki Easyshare Kodak yang juga
bekerja dengan baik tapi agak besar dan berat, dan tua Fujifilm Finepix tidak
diinginkan serta ia diharapkan . Di toko elektronik setempat ia melihat
bahwa model dan Kodak Olympus memiliki harga yang sama dan memutuskan untuk
membeli SportZoom Olympus.
Contoh
pertama di atas adalah pilihan berbasis atribut. Contoh yang kedua
sikap-berbasis-pilihan berdasarkan pilihan sikap. Secara umum, pentingnya
membuat keputusan yang optimal meningkat dengan nilai barang yang sedang
dipertimbangkan dan konsekuensi dari keputusan yang tidak optimal. Semakin
mudah untuk mengakses atribut informasi lengkap suatu merek, pengolahan
berdasarkan atribut,lebih kemungkinan akan digunakan.
3.
MENAFSIR ALTERNATIF PILIHAN
Jika Anda membeli komputer notebook, Anda mungkin akan membuat perbandingan
langsung seluruh merek pada fitur-fitur seperti harga, berat, dan kejelasan
tampilan. Penilaian perbandingan ini mungkin tidak sepenuhnya akurat.
v Akurasi
penilaian individu
penelitian
menunjukkan individu yang biasanya tidak memperhatikan perbedaan yang relatif
kecil antara merek atau perubahan atribut merek. Selain itu, kompleksitas
banyak produk dan jasa serta fakta bahwa beberapa aspek kinerja dapat dinilai
hanya setelah digunakan luas membuat perbandingan merek akurat sulit.
v Penggunaan
Indikator pengganti
Secara umum,
indikator pengganti beroperasi lebih kuat ketika konsumen tidak memiliki
keahlian untuk membuat penilaian informasi sendiri, ketika konsumen motivasi
atau kepentingan dalam keputusan rendah, dan ketika kualitas informasi terkait
lainnya yang kurang
v Pentingnya
relatif dan Pengaruh Kriteria evaluative
Pentingnya
kriteria evaluatif bervariasi antara individu dan juga di dalam individu yang
sama dari waktu ke waktu. Penggunaan situasi, konteks
Kompetitif-Secara umum, efek Iklan.
v Kriteria
evaluatif, Hukum Individu, dan Strategi Pemasaran
Pemasar harus memahami kriteria evaluatif konsumen yang menggunakan produk
mereka dan mengembangkan produk yang unggul pada fitur ini.Semua aspek dari
komunikasi pemasaran harus mengkomunikasikan
keunggulan produk. Pemasar juga harus mengenali dan bereaksi terhadap
kemampuan individu untuk menilai kriteria evaluatif, serta kecenderungan mereka
untuk menggunakan indikator pengganti
Tema
periklanan yang menekankan penggunaan kesempatan khusus untuk yang merek
ini khusus sesuai dapat efektif, seperti dapat strategi seperti citra yang
menarik perhatian konsumen untuk suatu atribut di mana perusahaan merek ini
sangat kuat.
4.
MENYELEKSI ATURAN PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Tingkat
tinggi satu atribut tidak dapat mengimbangi tingkat rendah yang
lain. keputusan disjungtif aturan dan kata penghubung dapat menghasilkan
seperangkat alternatif yang bisa diterima, sedangkan sisanya aturan umumnya
menghasilkan satu "terbaik" alternatif.
Kata
penghubung Aturan Keputusan
Aturan
keputusan kata penghubung menetapkan standar kinerja minimum yang diperlukan
untuk setiap kriteria evaluatif dan memilih yang pertama atau semua merek yang
memenuhi atau melebihi standar minimum.
Karena
individu memiliki keterbatasan kemampuan untuk memproses informasi, aturan kata
penghubung yang sering digunakan untuk mengurangi ukuran tugas pengolahan
informasi untuk beberapa tingkat dikelola
Disjungtif
Aturan Keputusan
Aturan
keputusan disjungtif menetapkan tingkat minimum kinerja untuk setiap atribut
yang penting (sering level yang cukup tinggi). Ketika aturan pengambilan
keputusan disjungtif digunakan oleh target pasar, sangat penting untuk memenuhi
atau melampaui konsumen persyaratan pada setidaknya salah satu kriteria kunci.
Eliminasi oleh aspek Aturan
Keputusan Untuk
target pasar menggunakan eliminasi oleh aspek aturan, sangat penting
untuk memenuhi atau melampaui satu atau lebih
persyaratan konsumen persyaratan (dalam urutan) dari kriteria yang
digunakan dari kompetisi. Leksikografis
Aturan Keputusan
Aturan
pengambilan keputusan leksikografis mirip dengan eliminasi-oleh aspek
aturan-. Perbedaannya adalah bahwa aturan leksikografis mencari kinerja
maksimum pada setiap tahap, sedangkan eliminasi oleh aspek mencari
kinerja yang memuaskan pada setiap tahap.
Kompensasi
Aturan Keputusan
Aturan
keputusan kompensasi menyatakan bahwa merek
yang tingkatan tertinggi pada jumlah konsumen penilaian dari kriteria
evaluatif yang relevan akan dipilih.memiliki tingkat kinerja pada atau di dekat
kompetisi pada pentingnya fitur lebih karena mereka menerima lebih berat dalam
keputusan daripada atribut lainnya.
BAB 4 : EVALUASI ALTERNATIF SEBELUM PEMBELIAN
Proses Pengambilan Keputusan Konsumen
Proses pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha
untuk dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif
sehingga perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif
terbaik dari persepsi konsumen. Di dalam proses membandingkan ini konsumen
memerlukan informasi yang jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari
kebutuhan konsumen serta situasi yang dihadapinya. Keputusan pembelian akan
dilakukan dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan sisi
negatif suatu merek (compensatory decision rule) ataupun mencari solusi
terbaik dari perspektif konsumen (non-compensatory decision rule), yang
setelah konsumsi akan dievaluasi kembali.
1.
MODEL-MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN
a.
Model Perilaku Pengambilan keputusan
·
Model Ekonomi yang dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang
itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya
marginal atau untuk memperoleh keuntungan maksimum
·
Model Manusia Administrasi Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih
berprinsip orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang
memuaskan
·
Model Manusia Mobicentrik Dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan merupakan
nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil keputusan
·
Model Manusia Organisasi Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih
mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan
·
Model Pengusaha Baru Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat
kompetitif
·
Model Sosial Dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang seringb
tidak rasional dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan situsai
dibawah sadar.
b.
Model Preskriptif dan Deskriptif
Fisher
mengemukakan bahwa pada hakekatnya ada 2 model pengambilan keputusan, yaitu:
·
Model Preskriptif Pemberian resep perbaikan, model ini menerangkan bagaimana
kelompok seharusnya mengambil keputusan.
·
Model Deskriptif Model ini menerangkan bagaimana kelompok mengambil keputusan
tertentu.
Model
preskriptif berdasarkan pada proses yang ideal sedangkan model deskriptif
berdasarkan pada realitas observasi
Disamping
model-model diatas (model linier) terdapat pula model Spiral dimana satu
anggota mengemukakan konsep dan anggota lain mengadakan reaksi setuju tidak
setuju kemudian dikembangkan lebih lanjut atau dilakukan “revisi” dan
seterusnya.
Teknik-teknik
Pengambilan Keputusan
a.
Teknik Kreatif
· Brainstorming Berusaha
untuk menggali dan mendapatkan kreatifitas maksimum dari kelompok dengan
memberikan kesempatan para anggota untuk melontarkan ide-idenya.
· Synectics Didasarkan pada
asumsi bahwa proses kreatif dapat dijabarkan dan diajarkan, dimaksudkan untuk
meningktakan keluaran (output) kreatif individual dan kelompok
b.
Teknik Partisipatif
Individu
individu atau kelompok dilibatkan dalam proses pengambilan keputusan.
· Teknik Modern
o Teknik Delphi
o Teknik Kelompok Nominal
Tahapan Pengambilan Keputusan
Simon (1960) memperkenalkan empat aktivitas dalam proses pengambilan
keputusan :
Ø Intelligence : Pengumpulan informasi untuk mengidentifikasikan
permasalahan.
Ø Design : Tahap perancangan solusi dalam bentuk alternatif2 pemecahan
masalah.
Ø Choice : Tahap memilih dari solusi dari alternatif2 yg disediakan.
Ø Implementation : Tahap melaksanakan keputusan dan melaporkan hasilnya.
Proses
pengambilan keputusan terdiri dari lima tahap yaitu ;
PENGENALAN MASALAH -> PENCARIAN INFORMASI -> EVALUASI ALTERNATIF -> PILIHAN -> EVALUASI PASCAAKUISISI
PENGENALAN MASALAH -> PENCARIAN INFORMASI -> EVALUASI ALTERNATIF -> PILIHAN -> EVALUASI PASCAAKUISISI
Model
keputusan: empat pandangan mengenai pengambilan keputusan konsumen
Teori-teori pengambilan keputusan konsumen bervariasi, tergantung kepada asumsi peneliti mengenai sifat-sifat manusia. Terdapat empat pandangan atas pengambilan keputusan konsumen:
Teori-teori pengambilan keputusan konsumen bervariasi, tergantung kepada asumsi peneliti mengenai sifat-sifat manusia. Terdapat empat pandangan atas pengambilan keputusan konsumen:
Ø Pandangan ekonomi, konsumen sering dianggap sebagai pengambil
keputusan yang rasional.
Ø Pandangan pasif, menggambarkan konsumen sebagai orang yang pada
dasarnya tunduk pada kepentingan melayani diri dan usaha promosi para pemasar.
Para konsumen dianggap sebagai pembeli yang menurutkan kata hati dan irasional.
Ø Pandangan kognitif, menggambarkan konsumen berada diantara
pandangan ekonomi dan pandangan pasif yang ekstrim, yang tidak (atau tidak
dapat) memperoleh pengetahuan yang mutlak mengenai semua alternatif produk yang
tersedia dan karena itu tidak dapat mengambil keputusan yang sempurna, namun
secara aktif mencari informasi dan berusaha mengambil keputusan yang memuaskan.
Ø Pandangan emosional, mengambil keputusan yang emosional atau
impulsive (menurutkan desakan hati).
Model dalam
pengambilan keputusan mempunyai tiga komponen utama yaitu:
Ø Masukan (input), komponen ini mempunyai berbagai pengaruh luar yang
berlaku sebagai sumber informasi mengenai produk tertentu dan mempengaruhi
nilai-nilai, sikap dan perilaku konsumen yang berkaitan dengan produk. Yang
utama dalam faktor masukan ini adalah berbagai kegiatan bauran pemasaran dan
pengaruh sosiobudaya di luar pemasaran.
Ø Proses, komponen ini berhubungan dengan cara konsumen mengambil
keputusan. Tindakan pengambilan keputusan konsumen terdiri dari tiga tahap,
yaitu: (a) Pengenalan kebutuhan, (b) Penelitian sebelum pembelian, dan (c)
Penilaian berbagai alternatif.
Ø Keluaran (output), komponen ini menyangkut dua kegiatan pasca
pembelian yang berhubungan erat: perilaku pembelian dan penilaian pasca
pembelian. Tujuan dari dua kegiatan ini adalah untuk meningkatkan kepuasan
konsumen terhadap pembeliannya.
Adapun
seorang ahli Gullet dan Hicks memberikan beberapa klasifikasi model pengambilan
keputusan yang kerapkali digunakan untuk memecahkan masalah,. Ahli ini ada
beberapa model pengambilan keputusan antara lain:
ü I Model Probabilitas
ü I Model Konsep tentang nilai-nilai harapan (the Concept of
Expectedvalue)
ü I Model matriks
ü I Model pohon keputusan (Decision Tree Model)
ü I Model Kurva Indiferen / Kurva Tak Acuh.
ü I Model Simulasi Komputer.
Selanjutnya
Robert D.Spech mengelompokkan model dalam rangka analisis kebijakan pengambilan
keputusan ke dalam 5 kategori yakni sebagai berikut.
ü v Model Matematika
ü v Model Simulasi Komputer
ü v Model Permainan Operasional
ü v Model verbal
ü v Model fisik
1. TIPE – TIPE
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:
1.Pengenalan masalah (problem recognition).
Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
2.Pencarian informasi (information source).
Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
3.Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation).
Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
4.Keputusan pembelian (purchase decision).
Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian.Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
5.Evaluasi pasca pembelian (post-purchase evaluation)
merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut di masa depan.
Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan.
Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:
1.Pengenalan masalah (problem recognition).
Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
2.Pencarian informasi (information source).
Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
3.Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation).
Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
4.Keputusan pembelian (purchase decision).
Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian.Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
5.Evaluasi pasca pembelian (post-purchase evaluation)
merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut di masa depan.
Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan.
3. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMECAHAN MASALAH
Konsumen menggunakan pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen ketika membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya
Faktor-faktor yang mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah :
1.Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian rumah,
alternatif pemilihan adalah lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau
mudah transportasi), bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama).
2.Tersedia waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.
3.Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai
pembelian.
Terdapat 5 faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:
1.Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk
mencapai tujuan tertentu.
2.Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau
kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap
rangsangan tersebut.
3.Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri
seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
4.Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan.Integrasi
merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang
untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak
membeli produk tersebut.
5.Pembelajaran (learning) merupakan proses belajar yang dilakukan seseorang setelah
membeli produk tersebut dengan melihat apakah produk tersebut memiliki kegunaan dan
akan dijadikan sebagai alternatif dalam pembelian selanjutnya
4. PEMBELIAN
Struktur Keputusan Membeli
Struktur keputusan membeli penting,karena sesudah menetukan kebutuhan dan mempunyai keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan untuk membeli. Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen
1. Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk X atau tujuan lain selain melakukan pembelian. Para pemasar harus memusatkan perhatian pada konsumen yang diharapkan memutuskan untuk untuk membeli produk X dari alternatif lain yang mereka pertimbangkan uangnya untuk membeli komputer atau keperluan lain (membeli kamera, pakaian, dan buku)
2. keputusan tentang jenis produk
Konsumen memutuskan untuk membeli produk X dengan bentuk tertentu (ukuran, mutu, corak,dan sebagainya). Perusahaan harus menggunakan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen (untuk memaksimumkan daya tarik merk produk X, misalnya mahasiswa tersebut menentukan karakteristik dari komputer yang diinginkan yaitu laptop, Pentium 120, kemampuan memproses cepat, fasilitas lengkap (baterai, CD drive, mouse)
3. keputusan tentang merek
Konsumen memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk. Misalnya berdasarkan informasi yang dihimpun, mahasiswa tersebut memilih untuk mendapatkan komputer merk acer.
4. keputusan tentang penjualan
Konsumen memutuskan dimana akan membeli (toko serba ada, elektronik, toko khusus dan lain-lain, perusahaan ( termasuk pedagang besar, pengecer) Harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. Misalnya mahasiswa tersebut mempunyai pilihan membeli di toko elektronik, toko khusus komputer atau agen tertentu. Disamping pertimbangan harga, ia mempertimbangkan pula layanan yang didapat baik pada waktu membeli layanan purna jual.
5. Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus mempertimbangkan banyaknya produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan konsumen yang berbeda-beda.
6. keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen memutuskan kapan harus membeli (kapan uang/kesempatan tersedia). Perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu pembelian, yang juga mempengaruhi perusahaan dalam mengatur waktu produksi, pemesanan, periklanan dan sebagainya.
7. Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya, perusahaan harus mengetahui hal ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran pembayaran (discount untuk tunai, kemudahan kredit, bunga rendah, dan lain-lain).
5. DIAGNOSA PERILAKU KONSUMEN
Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu
1. untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan
saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
2.perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan
publik.Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan
transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket
transportasi di hari raya tersebut.
3.pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen.
Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.
Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen.
1.Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.
2.Pendekatan kedua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi.Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.
3.Pendekatan ketiga disebut sebagai sains marketing yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan perilaku konsumen.
Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen serta strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.
Contoh Kasus
Proses Pengambilan Keputusan Oleh Konsumen
Seorang A
yang sudah berumah tangga membutuhkan cairan dalam tubuh untuk sehari – hari
atau air minum mineral untuk di minumnya. Saat itu ia langsung mencari
informasi dari orang – orang terdekatnya untuk menentukan air minum yang akan
ia konsumsi setiap harinya. Setelah A mendapat cukup banyak informasi merek,
kualitas, harga, lokasi pendapatan produk tersebut maka A mengevaluasi terhadap
pilihannya dengan cermat untuk mendapatkan air minum yang baik untuk dirinya
dan keluarga.Setelah mengevaluasi berbagai macam merek maka A menjatuhkan
pilihan pada produk air minum aqua yang di produksi oleh Danone yang sudah lama
ada dan sangat di kenal masyarakat dan di gemari masyarakat karena aqua di
ambil dari sumber mata air terpercaya dan jernih melalui tahap proses beberapa
kali penyaringan sehingga sangat aman dan terjamin untuk di konsumsi setiap
hari dalam pengganti cairan tubuh. Tidak sedikit orang memilih air minum aqua
karena terjamin untuk kesehatannya dan mudah di dapatkan. Setelah A dan
keluarga mencobanya beberapa bulan ternyata benar aqua terjamin bersih ,jernih
dan mudah di dapat.
